הפלישה לאוקראינה, שהמערב ציפה שתהיה בליץ מהיר, מתקרבת ליומה ה-100 ובינתיים יוצרת מצב חדש בעולם. מצב שמזכיר לוותיקים שבינינו את ימי המלחמה הקרה, אז הגוש הקומוניסטי היה מבודד כלכלית ומדינית מהמערב. היום, אחרי שרוסיה פחות או יותר נותקה ממערכת הסליקה הגלובלית, SWIFT, והפכה למדינה עם הכי הרבה סנקציות בעולם - נוצרו לא מעט זעזועים עם אדוות שמשפיעות על חברות שיושבות בישראל. העבודה ברוסיה הופכת לכמעט בלתי אפשרית, ועבור סטארט אפים ישראליים יש בכך אתגרים רבים ולצידם הזדמנויות.
"הגיע אליי לקוח עם פוטנציאל פגיעה בכמה עשרות מיליוני דולרים במכרזים שאיבד", אומרת ל-tech12 עו"ד נעמה מרגלית, שותפה במחלקת ההייטק וראש תחום פיקוח על יצוא במשרד עורכי הדין שבלת. "כיום חברות חושבות פעמיים לפני שהן מקבלות כסף רוסי, גם מגורמים שהיום אין עליהם סנקציות - כי מחר בהחלט יכולות להיות", הוסיפה.
מנגד, אסקל סולושנס גרופ, המשווקת הישראלית של חברת הגנת הסייבר נורטון, זכתה במכרז בהיקף שמוערך במיליוני דולרים באיטליה בשל העובדה שחברת ההגנה המקוונת הרוסית קספרסקי גורשה מאירופה. החשש האירופי הוא שמערכותיה של קספרסקי עשויות להיות סוס טרויאני במחשבי ממשלות ותאגידי המערב. "בדרך כלל, גם בשל שינויים טכנולוגיים אבל גם בשל המורכבות, לוקח בין 5 ל-7 שנים עד שמחליפים ספקי סייבר", אמר ל-tech12 רונן שור, מנכ"ל אקסל סולושנס גרופ, והוסיף: "עכשיו נוצר מצב שלא היה למפעיל איטלקי ספק בשל חור שנוצר בגלל המצב החדש - ונפתח מכרז שזכינו בו".
הסחר הישראלי עם רוסיה מזערי
למרות עליות גדולות מרוסיה וברית המועצות בעבר, רוסיה מעולם לא הייתה חלק מהנראטיב המרכזי של הקהילה העסקית בישראל. לפי נתונים של המכון למורכבות כלכלית, OEC, סך כל הסחר בין ישראל לרוסיה ב-2020 הסתכם בקצת יותר מ-1.7 מיליארד דולר. לשם השוואה, לפי נתוני הסחר של הממשל האמריקאי, היקף הסחר בין ישראל לארה"ב בשלושת החודשים הראשונים של השנה בלבד הסתכם בלמעלה מ-8.8 מיליארד דולר, והמאזן היה לטובת ישראל בכמעט 1.6 מיליארד דולר. ארה"ב היא אפילו לא שותפת הסחר הגדולה ביותר של ישראל – התואר הזה שמור לאיחוד האירופי, בעיקר בשל הקרבה הגאוגרפית, והיקפו למעלה מ-29% מהסחר הישראלי ב-2020.
רונן שור, מנכ"ל אקסל סולושנס גרופ: "בניגוד לקנייה של גז, שאין לו ריח, זה אולי יעשה לך כאב בטן על הכסף שאתה מעביר לרוסים, אבל זהו. פתרון תוכנה חושף את החברות במערב לחדירות. לא רוצים לתת לחתול לשמור על השמנת"
רוסיה, שנחשבת למעצמת סחורות ואנרגיה (ומעניינת אותנו קצת גם בשוק היהלומים), משמעותית לישראל בעיקר בשל מעורבותה המדינית באזור ופחות בשל השורות התחתונות של הביזנס. יתרה מכך, חלק לא מבוטל מאנשי העסקים הישראלים נמנע מראש מהשווקים הרוסיים והמזרח אירופאיים בשל רמת השחיתות הגבוהה. אבל כיום, גם אם למישהו היה רצון כלשהו להיכנס לשוק הרוסי - זה כבר הפך להיות הרבה יותר קשה.
כי אם בארץ יש את "הוועדה לבחינת השקעות זרות", שמטרתה לפקח על עסקאות משמעותיות בהיבט הביטחוני שלהן, אז בארה"ב יש את ה-Committee on Foreign Investment in the United States, או בקיצור CFIUS, שזו ועדה בין-משרדית פדרלית שמטרתה לבחון השקעות זרות בשווקים בארה"ב. מדובר בוועדה טכנוקרטית לגמרי, שסמכותה נגזרת מהמדיניות שקבע הממשל האמריקאי והמטרה שלה היא להיות השומר בשער. וזה שומר קשוח שלא כדאי להתעסק איתו.
מי שסחר עם מגזר הטק הסיני מ-2018, מבין היטב את הקיר שהשוק הרוסי נכנס בו. נזכיר, למשל, את הסנקציות שהאמריקאים הוציאו נגד Huawei: אסרו למכור לה טכנולוגיית קצה אמריקאית, כולל שבבים מתקדמים, מחשש שענקית הטכנולוגיה הסינית תהווה סוס טרויאני בתשתיות 5G במערב. קחו את הסנקציות האלה, ותכפילו בריבית דריבית: אם כל חברה עם זיקה למשקיעים טכנולוגיים בסין שרוצה להיכנס להשקעות בארה"ב נחסמת בשער של CFIUS - הרי שכעת רוסיה הפכה להיות הראשונה בתור.
ואיך זה קשור לחברות ישראליות? עו"ד מרגלית מסבירה: "בחקיקת הפיקוח על יצוא בארה"ב, יש כלל שנקרא: Foreign Direct Product Tool שאומר שבמקרים מסוימים, אם אתה חברה זרה והתוצר שלך הוא תוצר של טכנולוגיה אמריקאית מסוימת או תוצר של מכונה שהיא תוצר של טכנולוגיה אמריקאית - אז אתה כפוף לרגולציה אמריקאית.
"עד המלחמה הסנקציות היו בעיקר מסגרת ללא תוכן. אבל מאז הפלישה התחום הורחב משמעותית והמסה של הסנקציות גדלה משבוע לשבוע. לאחרונה הוכנס איסור הקמת חברות חשבונאות וניהול לגורמים ברוסיה או אספקת שירותים אלה. כך שהחלקים הנגועים ברוסיה הופכים להיות מאוד רחבים והסיכונים לחברות שעושות שם עסקים גדלים", הוסיפה.
מי החברות שנפגעו?
"יש חברות שהיו באמצע מכרזים ומשאים ומתנים אבל לא היו בטוחים שאפשר לייצא ציוד לשם, וקלטו שבקשות לרישיון או בדיקות שנשאו עלויות ומשאבים יגרמו לפספוס העסקה. יש חברות שסמכו על השוק הזה. יש חברות שערוצי השיווק שלהם ברוסיה ועכשיו הן נערכות מחדש לראות מה עושים.
"כרגע, חברות צריכות לעשות חישובים של עלות מול תועלת. ככל שלחברה הייתה חשיפה משמעותית לשוק הרוסי האמירה הזו הייתה קשה להם, כי עם הזמן הסנקציות מתרחבות. בהתחלה היה ניסיון לגעת בנקודות הכי קריטיות ללחימה ולצמצם את הפגיעה באזרח הרוסי. עכשיו אנחנו רואים שהמעגלים מתרחבים. סכין המנתחים עדיין לא הפך לגרזן, אבל הוא הופך להיות כזה. אגב, מי שבא אליי הוא מי שנפגע, אבל זה לא בהכרח מדגם מייצג לכלכלה הישראלית".
ההזדמנויות מהנסיגה של חברות רוסיות
וכאן החלק השני של האירוע הזה: הזדמנויות. כמו שציינו בהתחלה, הנסיגה של חברות רוסיות מאירופה ומשווקים נוספים, כולל דרום אמריקה, יצרה "חלל שירותי", או סוג של ואקום אם תרצו. כיאה לוואקום, סופו להתמלא, כך שחלון ההזדמנויות לחברות סייבר, פינטק ושירותים נוספים, יכולים להיות כסף על הרצפה לחברות שרוצות לחדור לשווקים חדשים או להתרחב בקיימים.
אקסל סולושנס שהזכרנו בראשית הכתבה, שמספקת שירותי נורטון מאז 2016 בארץ ומשרתת כ-400 אלף בתי אב, לא הייתה נוכחת באירופה בכלל עד לזכייה במכרז באיטליה. עכשיו נפתח להם התיאבון. "יצוין כי מדובר בהזמנה ראשונה שהתקבלה מהלקוח ולהערכת החברה, צפויות להתקבל מהלקוח הזמנות נוספות בהיקף שעשוי להיות מהותי לחברה. המפיץ הינו שחקן און ליין דומיננטי בתחום הסייבר ופוטנציאל המכירות העתידי יכול להגיע למליוני בתי אב", מסרה החברה בהודעה לעיתונות.
"בעולם שלי רואים שחברות שעבדו עם ספקי תוכנה בעולמות של סייבר, תקשורת, ענן ועוד, עוצרים פרויקטים ומחפשים ספקים חלופיים", מסביר שור. "בניגוד לקנייה של גז, שאין לו ריח, זה אולי יעשה לך כאב בטן על הכסף שאתה מעביר לרוסים, אבל זהו. פתרון תוכנה חושף את החברות במערב לחדירות. לא רוצים לתת לחתול לשמור על השמנת. וזה רק המכרז הראשון. מבחינת אקסל זו דריסת רגל - והמטרה היא להמשיך ולהתפתח בשווקים הגדולים במערב אירופה".