אמצע הטיול בחו"ל, הנעליים נקרעו ואתם רוכשים באינטרנט זוג נעלי ספורט חדשות ומזמינים אותן למלון. אם המלון נמצא בפריז, אפשר להיות רגועים שהנעליים בדרך. אם המלון בלגוס, אתם עלולים להיתקל בסירוב. לא כי יש חלילה בעיה עם כרטיס האשראי, אלא כי ההזמנה מניגריה גורמת לחנות המקוונת לחשוד שמישהו גנב לכם את מספר הכרטיס. חבל, היא מחמיצה עסקה ואתם נשארים בלי נעליים. אם החנות היתה נעזרת בטכנולוגיה מתקדמת לזיהוי הונאות כנראה שהיא היתה מקבלת אישור שאתם באמת הרוכש והעסקה היתה מתקיימת, לשמחת כל הצדדים.
דו-קרב חברות: איזה עוד חברות נלחמות ראש בראש? >
זיהוי הונאות בתשלומים בכרטיסי אשראי הוא ענף עולמי שצומח במהירות. ככל שנפח עסקאות האיקומרס העולמי גדל, כך תחום זיהוי ההונאות צומח איתו. כשלקוח מבצע רכישה בקופת האתר יש סוגיה אחת שעומדת למבחן: האם הוא בעל הכרטיס שבו הוא משתמש. אם מדובר בפושע ששם את היד על נתוני הכרטיס, אזי בעליו האמיתיים יכחיש את העסקה והחנות תפסיד סכום כפול - גם עבור הסחורה שכבר מסרה וגם על הכסף שהיא נדרשת להחזיר. אם מדובר בקונה תמים ושהרכישה שלו סורבה, החנות מפסידה לא רק את העסקה אלא עשויה לאבד גם את הלקוח שנכווה ממנה. השאלה היא בסופו של דבר סטטסיטיקה: ככל שהחנות תאשר יותר עסקאות, ההכנסות שלה יגדלו; ככל שיותר מאישורי העסקאות יתגלו כשגויים, ההכנסות ייפגעו.
לטווח הזה נכנסות חברות זיהוי ההונאות, שמבטיחות לחנויות לקחת על עצמן את האחריות ולשפות את המוכר במקרה של אישורי עסקאות שגויים. החברות מבטיחות לאשר יותר עסקאות "כשרות", ואם הן טועות, הן ישפו את בעל העסק. לא שווה לשלם קצת עבור כל עסקה בשביל הבטחה כזו? וכך נולד שוק שמגלגל מיליארדי דולרים בשנה. כ-10 חברות משמעותיות פועלות בתחום הזה, בהן גם שתיים ישראליות: ריסקיפייד (Riskified) ופורטר (Forter). הישראליות לא חולקות ביניהן את השוק וגם לא חולשות עליו, אבל הן נמצאות בחזית הענף, מרחיבות את פעילותן בנחישות ומוצאות את עצמן לא פעם מתחרות זו מול זו על אותם לקוחות.
ריסקיפייד משלבת בין מערכת AI לצוות אנליסטים אנושי, שמבצע אופטימיזציה לאחר שהמערכת החליטה אם לאשר או לדחות עסקה. פורטר ממעטת לשלב גורם אנושי באישור העסקאות ומטילה את כל יהבה על ה-AI שלה. התוצאה היא פער בהיקף העסקאות המאושרות: עסקאות ב-200 מיליארד דולר ב-2020 לפורטר לעומת 60 מיליארד דולר לריסקיפייד
לא אחת נשאלו מנהלי ריסקיפייד ופורטר למה הם לא חוברים לחברה ישראלית גדולה בשווי של 10 מיליארד דולר, שתוכל לאחוז בנתח משמעותי מהשוק העולמי. את הסיבות אפשר לסכם בהסבר קצר: בכל אחת מהחברות מאמינה שהיא עצמה תהיה מובילה עולמית בשווי 10 מיליארד דולר, ואולי אפילו 100 מיליארד. אז מה לה ולשכנה-יריבה מתל אביב.
איך הכל התחיל
בספר המיתולוגי "מדינת הסטארט אפ" מוצגת חברת פרוד סיינסס (Fraud Sciences) כדוגמה לחוצפה ישראלית כובשת. החברה שהוקמה בידי סער וילף ושבט שקד ב-2001 גייסה 11 מיליון דולר ונמכרה ב-2008 לפייפאל תמורת 169 מיליון דולר. החוצפה היתה בהבטחה של החברה כי תפצה את בעלי החנויות על טעויות, ויצרה למעשה את השוק שהיום ריסקיפייד ופורטר משחקות בו. קצת משעשע לחשוב על פרוד סיינסס כמודל להייטק הישראלי, אבל היא כן היתה חלוצה בפריצת הדרך לעולמות זיהוי ההונאות בתשלומים. היא גם היתה אחד משדות הניסוי הראשונים עבור מייסדי החברות שבאו אחריה: מנכ"ל פורטר מיכאל רייטבלט (39) שימש בה כמנהל מוצר, נשיא פורטר לירון דמרי (38) היה מנהל האופרציה, מנכ"ל ריסקיפייד עידו גל (36) היה שם אנליסט, ואוהד סמט שהיה ראש צוות הניתוח בפרוד סיינסס הפך עם הזמן לאחד ממייסדי Signifyd האמריקאית, שמתחרה כיום ישירות בפורטר וריסקיפייד. כשריסקיפייד, פורטר ו-Signifyd התחרו לפני מספר שנים על חוזה עם רשת מוצרי הטיפוח Sephora, הסתובב בשוק סיפור שהם בכלל תכננו להקים חברה יחד אך מלחמות אגו גרמו לדרכיהם להיפרד - סיפור נחמד, אך לא נכון. בפועל, בוגרי פרוד סיינסס פנו להקמת חברות נפרדות שפנו כולן לשוק הענק של חנויות האיקומרס.
ריסקיפייד ופורטר שאבו השראה מהטכנולוגיה של פרוד סיינסס אבל לקחו אותה גם כמה צעדים קדימה. האתגר העיקרי היה התרחבות מבדיקה של אלף עסקאות ביום למיליון ובהמשך 10 מיליון עסקאות ביום. אם במקרה הראשון אפשר להסתפק בבדיקה של אנליסטים, במספרים הגדולים של השוק הבינלאומי זה פחות אפשרי. הפתרון היה פיתוח יכולות לאגירת כל נתוני העסקאות של חנות המקוונת ולהשתמש בבינה מלאכותית (AI) כדי להתריע מפני חשדות לתרמית. שתי החברות הישראליות השתמשו בסוגיית הביטוח וההבטחה לשפות את הלקוח במקרה של אישור שגוי לעסקה שלא היה צריך לאשר.
המספרים
ריסקיפייד הוקמה ב-2012 בידי גל ואסף פלדמן (49). לפי נתוני קראנצ'בייס, החברה גייסה כ-230 מיליון דולר עד להנפקתה ביולי האחרון בבורסת ניו יורק. רשימת הלקוחות שלה כוללת מאות סוחרים בעולם, כולל שלוש מ-10 חנויות המסחר האלקטרוני הגדולות ביותר ומספר מותגי יוקרה. בין היתר נכללות ברשימה נמצאות גוצ'י, פראדה, מייסיס, סירס, Foot Locker, אייר אירופה, Wish, סמסונג, HTC ו-Skullcandy. החברה מעסיקה יותר מ-750 עובדים במשרדים בתל אביב, ניו יורק ואתרים נוספים באסיה, באמריקה הלטינית ובאירופה.
פורטר הוקמה ב-2013 בידי רייטבלט, דמרי ואלון שמש (שכיום לא משמש בה בתפקיד פעיל), וגייסה עד כה 525 מיליון דולר בשישה סבבי גיוס. פורטר חזקה בתחומי מסחר המוניים כמו אתרי נסיעות, אתרי קניות גדולים וחברות נעלי ספורט. עם הלקוחות הבולטים שלה נמנים Asos, Shein, הוגו בוס, נורדסטרום, Delivery.com, הום דיפו, פייבר, אדובי, אינסטקארט, פרייסליין, ראלף לורן וקלווין קליין. החברה מעסיקה 500 עובדים במשרדים בניו יורק, תל אביב, לונדון, שנגחאי וסינגפור.
הקורונה עשתה טוב לעסקי מניעת ההונאות, שעלו יחד עם הגאות בשוק המסחר המקוון. ריסקיפייד הגיעה לשווי מוערך של יותר ממיליארד דולר כבר ב-2019, אבל חוותה האטה בתחילת 2020. הקורונה החזירה את החברה לצמיחה מהירה והיא ניצלה את התנופה להנפקה בוול סטריט לפי שווי של 3.3 מיליארד דולר. מאז צנחה המניה בכ-70% ומתחילת השנה ריסקיפייד נסחרת סביב שווי חברה של כמיליארד דולר אחרי שכבר נגעה בשיא של כ-5.9 מיליארד. ב-2020 אישרה ריסקיפייד עסקאות של 60 מיליארד דולר ורשמה הכנסות של 170 מיליון דולר, לאחר שצמחה בקצב שנתי ממוצע של 50% בין 2018 ל-2020.
פורטר הפכה ליוניקורן בסוף 2020, עם גיוס של 125 דולר לפי שווי של 1.3 מיליארד דולר וכמעט הכפלה של השווי בתוך שנה. בתחילת 2020 חצתה פורטר את רף 100 מיליון הדולר ב-ARR. במאי 2021 כבר הוערכה החברה ב-3 מיליארד דולר לאחר גיוס סבב F בהיקף 300 מיליון דולר. היקף הכנסותיה נאמד ב-200 מיליון דולר עבור טיפול בעסקאות בסכום כולל של 250 מיליארד דולר, והחברה מעריכה כי סכום זה יזנק ל-330 מיליארד ב-2022. כעת החלה החברה לדבר בגלוי על חזרה גנרלית להנפקה בנאסד"ק, אך למרות ידיעות על הכנסות להנפקה לפי שווי של 5 מיליארד דולר, בחברה טוענים כי בינתיים זה לא קורה.
בדיקה שביצעה חברת המחקר פורסטר עבור ריסקיפייד שראיין ארבעה מנהלים בקרב לקוחות החברה על תוצאות העבודה עמה טען כי הניבה עבורם החזר של 594% על ההשקעה (ROI) על פני תקופה של שלוש שנים. לפי פורסטר, העבודה עם ריסקיפייד העלתה עבור אותם לקוחות את שיעור אישורי העסקאות ב-6% ותרמה להם תוספת של 57.2 מיליון דולר ברווח המצטבר לאותה תקופה. במקביל, דוח של חברת הייעוץ Frost & Sullivan ל-2022 הגדיר את פורטר כ"מובילה מובהקת" בתחום מניעת הונאות סחר מקוון. הדוח ציין כי "החלטות מבוססות זהות, מערכי שיתוף נתונים מצד ראשון, מודל עסקי חשוף, תובנות עסקיות משופרות, מבנה עלויות נמוך יותר ואימות יעיל סייעו לפורטר לשמור באופן משכנע על מעמדה המוביל בשוק".
התמונה הגדולה
למרות הדמיון הרב בין החברות, שיטות העבודה השונות שלהן מאפשרות לשרטט הבדלים ברורים. כך, ריסקיפייד מדגישה את מודל ה-chargeback guarantee, שמבטיח פיצוי לסוחרים אם החברה שוגה באישור עסקאות. המודל העסקי של ריסקיפייד מבטיח כי היא תקבל תשלום רק עבור עסקאות שהיא מאשרת, תוך שהיא לוקחת על עצמה את הסיכון באישור. כדי לדייק בהערכות הסיכון היא משתמשת גם במערכת AI וגם בצוות אנליסטים אנושי שבוחן עסקאות שהוגדרו כרגישות - בחברה אומרים כי האנליסטים מבצעים אופטימיזציה לאחר שהמערכת החליטה אם לאשר או לדחות עסקת רכישה, כך שהדבר לא משפיע לטענתה על היקף העסקאות שהיא יכולה לטפל בהן.
פרשנים הצביעו על בעיה מובנית במודל העסקי שמבטיח לחברה תשלום רק עבור עסקאות שהיא מאשרת, שלטענתם יוצר ניגוד עניינים עם לקוחות החברה: אלו רוצים שריסקיפייד תאשר להם כמה שיותר עסקאות, בשעה שהחברה מגדילה את שיעור הרווח ככל שהיא מאשרת פחות עסקאות. כתשובה לביקורת מציגה החברה את שיעור הנטישה הנמוך של הלקוחות (כ-1%), שמצביע על שביעות הרצון שלהם. אלא שהאנליסטים בשוק לא אהבו את העובדה שהחשש של ריסקיפייד מעלויות פיצוי גבוהות עבור אישור שגוי של עסקאות דוחף את החברה לדחות עסקאות שניתן היה לאשר.
בריסקיפייד אומרים כי מודל ה-chargeback guarantee הצמיח את החברה מסטארט אפ קטן לחברה גלובלית, וכי הוא מבוסס על השקעת משאבים שנועדו לוודא כי המערכת לא דוחה יותר מדי עסקאות. בחברה מוסיפים כי היא מקבלת החלטות אוטומטית בכל העסקאות בהסתמך על מערכת ה-AI שלה ועל דאטה-סט נרחב של כל רשת הסוחרים. לטענת החברה, המודל שלה מאפשר מעקב ברור אחר החלטות של מערכת ה-AI ולמידה מהירה מטעויות.
התחרות בין ריסקיפייד ופורטר מסתכמת ב-10% מהלקוחות שלהן. על רוב הלקוחות הן מתחרות מול חברות אחרות כמו Signifyd הענקית או שחקניות שמתמחות בנישה או אזורים גיאוגרפיים. ריסקיפייד משרתת מאות סוחרים בעולם, כולל שלוש מ-10 חנויות המסחר האלקטרוני הגדולות ביותר ומספר מותגי יוקרה. פורטר חזקה בתחומי מסחר המוניים כמו אתרי נסיעות, אתרי קניות גדולים וחברות נעלי ספורט
מדיניות הפיצוי של פורטר שונה ומבטיחה שיפוי על אישורים שגויים רק ל-10% מלקוחותיה. המודל העסקי של החברה מבוסס על היכרות מעמיקה עם הדאטה לכל רוחב השוק ולא רק זה של הלקוח. פורטר גם היא גוזרת עמלה מהעסקאות שהיא מאשרת, אך בשיעור נמוך יותר מזה שגוזרת ריסקיפייד. כדי להגדיל את הכנסותיה פורטר צריכה להגדיל משמעותית את מספר העסקאות שהיא מאשרת עבור הלקוח. לצורך כך היא מטילה את יהבה על ה-AI שלה, שמסוגלת לטפל במאות עסקאות בשניה ולאשר נתונים רבים של הלקוח באותו זמן - ונמנעת משילוב בדיקה אנושית באישור העסקאות. התוצאה היא היקף עסקאות מאושרות גדול יותר לפורטר - כאמור, 200 מיליארד דולר ב-2020 לעומת 60 מיליארד בלבד לריסקיפייד - ומספר עובדים נמוך יותר.
ההבדלים הללו הם גם הסיבה לקצב הצמיחה המהיר יותר של ריסקיפייד, אם כי הפער הזה הולך ונסגר ככל שהדאטה-סט של פורטר גדל והתוצאות שמספקת ה-AI שלה הופכות למדויקות יותר ומסוגלות לשאת סיכונים גדולים יותר.
עם זאת, שתי החברות מתמודדות עם איום משותף שעלול להעיב על תוצאותיהן: רגולציית PSD2 שמקודמת באירופה ומעניקה הגנה לעסקים מפני הונאות, ועלולה לפגוע בביקוש לשירותי החברות הישראליות. במקרה של ריסקיפייד מדובר בגורם נוסף שהביא את האנליסטים בשוק ההון להנמיך את תחזית הההכנסות לחברה.
אף שריסקיפייד ופורטר מוצגות כצמד חברות שמתגוששות זו בזו, בפועל התחרות ביניהן מגיעה רק ל-10% מהלקוחות. על רוב הלקוחות הן מתחרות מול חברות אחרות כמו Signifyd - שמחזיקה במספר הלקוחות הגדול מכולם, 15 אלף - או שחקניות שמתמחות בנישה או אזורים גיאוגרפיים ספציפיים. מדובר בשוק עצום של כ-10 טריליון דולר בשנה, והחלק של ריסקיפייד ופורטר הישראליות הוא רק אחוזים בודדים מתוכו.
ובכל זאת, ריסקיפייד ופורטר מצאו את עצמן מתחרות זו בזו בחזית אחרת: סביבת העבודה המפנקת שהן מעניקות לעובדים. פורטר היתה החברה הראשונה בהייטק המקומי להודיע על מעבר לשבוע עבודה בן ארבעה ימים אחת לשבועיים - שפירושו 52 ימי חופש בתשלום בשנה. החברה ציינה כי הולכת בעקבות "המודל האיסלנדי", שמתייחס לניסוי שנעשה במדינה והעלה ששבוע עבודה בן ארבעה לא פוגע בפיריון העבודה אבל תורם להפחתת הלחץ והשחיקה של העובדים ולאיזון בין עבודה לחיים האישיים. בנוסף, החברה מאפשרת שעות עבודה גמישות ומעניקה בחירה חופשית בין עבודה מהמשרד או מהבית.
ריסקיפייד לא הלכה רחוק כל כך, אך כן מעניקה לעובדים שני סופי שבוע ארוכים בשנה, שבהם החברה כולה יוצאת לחופש. בנוסף החברה נוקטת בזמני עבודה גמישים והעובדים זוכים להכשרות, קורסים וסדנאות פנימיים, כנסים מקצועיים וגישה חופשית ל-Udemy. חברת דן אנד ברדסטריט, שמדרגת את חברות ההייטק שהכי טוב לעבוד בהן בישראל, הציבה את ריסקיפייד במקום ה-32 ואת פורטר במקום ה-33.
אתגרים והמשך
ההשפעה המרכזית על פעילות החברות לזיהוי הונאות בתשלומים היא תעשיית ההונאות עצמה. ארגוני הפשיעה המקוונת הולכים והופכים למתוחכמים יותר, והם מפעילים מערכות מחשב עוצמתיות ו-AI שנועדה לאתר פרצות בהגנה של חברות האיקומרס ולאפשר תקיפה של אלפי אתרים בו זמנית. במקביל גם ההונאות הופכות למגוונות יותר, והחברות בתחום צריכות להגן לא רק מפני הונאות בכרטיס אשראי אלא גם בתשלומים בארנקים דיגיטליים, כרטיסי מתנה והטבות של מועדוני לקוחות, שכולן הפכו מטרות לגנבים. כתוצאה מכך, ריסקיפייד ופורטר נדרשות להשקיע שיעורים משמעותיים מהתקציב לשיפור מתמיד של הטכנולוגיה ולאיסוף בלתי פוסק של מידע.
ההונאות הופכות למגוונות יותר, והחברות צריכות להגן לא רק מפני הונאות בכרטיס אשראי אלא גם על תשלומים בארנקים דיגיטליים, כרטיסי מתנה והטבות של מועדוני לקוחות. כתוצאה מכך, ריסקיפייד ופורטר נדרשות להשקיע חלק ניכר מהתקציב לשיפור מתמיד של הטכנולוגיה ולאיסוף בלתי פוסק של מידע
גורם אחר שמשפיע על עסקי החברות הוא מצב השוק. כך, התעוררות חוזרת של הקורונה עשויה להזריק תנופה מחודשת למכירות המקוונות. גם יציאה ממשבר השבבים והתאוששות השוק יתמכו בצמיחה מחודשת, בשעה שאינפלציה גוברת והעלאות מחירים עלולות להשפיע לכיוון הפוך, אך אלו גורמים שלחברות אין הרבה השפעה עליהן.
ריסקיפייד הבורסאית תנסה לחזור לקצבי צמיחה שידחפו מעלה את המנייה ויעודדו את המשקיעים. המסר שהיק קיבלה מהשוק הוא שהיא צריך לתעדף רווחיות תוך נטילת סיכונים וכנראה שהדרך לשם עוברת בשיפור הטכנולוגיה. אצל פורטר היעדים קצת שונים. בהיעדר לחץ משוק ההון ועם תמיכת המשקיעים הפרטיים, המטרה המוצהרת של החברה היא להרחיב את הנתח שלה בשוק העסקאות ולהתקרב לנתחי שוק של ענקיות התשלומים הבינלאומיות כפייפאל ומאסטרקארד, ולכוון להגדלת השווי ל-50 מיליארד דולר ואף למעלה מכך.