המבחן הוא פשוט: מה קורה בבנק שלכם כשאתם עומדים להיכנס למינוס, או אפילו כשכבר נכנסתם למשיכת יתר. הבנק מודיע לכם על חריגה? ברוב המקרים התשובה היא לא. אין לו אינטרס. הבנק נהנה מריבית על משיכת יתר, ולכן מעדיף לא להזהיר לקוחות בפני אירוע כזה. אבל בהדרגה זה מתחיל להשתנות:
"לאחרונה הודיע בנק קפיטל וואן האמריקאי שהוא מבטל את הריבית על חריגות ונותנים ללקוח יומיים-שלושה לתקן", מסביר דוד סוסנה, מייסד מנכ"ל חברת הפינטק פרסונטיקס (Personetics). "הבנקים מבינים שאם לקוח מרגיש פעם-פעמיים את הכאב, הוא יחפש אלטרנטיבה. אגב, הלקוחות לא דורשים אפס עמלות, הם דורשים עמלות הוגנות".
ישנו גל של בנקים חדשים בעולם, ניאו-בנקס, שמציעים ללקוחות גם עמלות נמוכות וגם שירותים דיגיטליים-פרסונליים. זה אתגר שמטריד את כל הבנקים הגדולים בעולם
מדוע זה קורה? במילה אחת - תחרות. ישנו גל של בנקים חדשים בעולם, המכונים גם ניאו-בנקס, אשר מציעים ללקוחות גם עמלות נמוכות וגם שירותים דיגיטליים-פרסונליים. בארץ אנחנו בדיוק רואים תהליך כזה שלקראת כניסת הבנק הדיגיטלי החדש של אמנון שעשוע, דיסקונט ביטל את עלויות המינוס עד 2,000 שקל. אבל זה אתגר שמטריד את כל הבנקים הגדולים בעולם, כיצד להתמודד עם איום הניאו-בנקס?
"הסיפור שלנו מאד פשוט, אנחנו מספקים כלים לבנקים שמאפשרים להם פרסונוליזציה בדיגיטל", מסביר סוסנה. "אם פעם היה סניף ומישהו היה מכיר אותך, ופונה בשמך, ויודע מה קורה אצלך בחשבון, אנחנו מנסים לעשות אותו הדבר בערוצים הדיגיטליים".
אפשר דוגמאות?
"אם אתה פרילנסר ויש לך נניח 5-6 מקורות הכנסה, ואחד מהם קבוע ומגיע כל ארבעה שבועות. אבל כרגע הוא באיחור. נוכל לתפוס את זה, להתריע, ולהציע לך משהו, כמו הלוואה לטווח קצר. אבל אפילו אם באותו חשבון יש גם iTunes וגם ספוטיפיי, נציף לך את זה - אולי יש פה כפילות. או אם יש לך חשבון עובר ושב ואתה רוצה שנעזור לך לחסוך, זה מתאים במיוחד ללקוחות צעירים, אנחנו יכולים להזיז אוטומטית איזה סכום מיד כשנכנסת המשכורת לפני שתספיק לבזבז. יש לנו לשירות הזה למשל 300 אלף לקוחות בבנק RBC הקנדי".
סוסנה מסביר שיש לחברה גם סט מוצרים עבור לקוחות עשירים בעולמות ה-Wealth management: "אם יש ללקוח כזה פורטפוליו של מניות; הוא מוכר מנייה, אבל אז המחיר שלה צונח, אולי זו הזדמנות קנייה בשבילו". סוסנה מוסר שיש להם מאות תרחישים כאלו במערכת. "אם תיכנס לגוגל או אמזון, הם מכירים אותך מבינים מה אתה רוצה ומציעים לך דברים, אנחנו מציעים את אותו הדבר למוסדות פיננסים".
5 ה"ניאו-בנקים" הגדולים בעולם (נתונים: FT Partners research)
פרסונטיקס נוסדה ב-2011 על ידי דוד סוסנה ודוד גוברין שמכהן בה כסמנכ"ל התפעול. החברה מדווחת על 80 גופים פיננסיים בין לקוחותיה, רובם מהמדרג הראשון כולל US בנק, RBC, סנטאנדר הספרדי, UOB הסינגפורי ובישראל: בנק הפועלים, פפר וכן חברת כרטיסי האשראי מקס (לאומי קארד) לקוחות. למעשה הבעלים של מקס, קרן ורבורג פינקוס היא משקיעה בפרסונטיקס החל מפברואר האחרון. "אנחנו בקצב של כל כמה שבועות מצטרף בנק נוסף", מוסר סוסנה.
כדי לספק את השירות פרסונטיקס צריכה "לרוץ" על נתוני המשתמשים וללמוד את ההתנהגות של החשבון. מערכות הבנקים הן מיושנות ושונות בין מוסד למוסד כך שלא מדובר בהתקנה פשוטה, ולדברי סוסנה הטמעה אצל לקוח יכולה לקחת החל מ-3 חודשים במינימום ועד 9 חודשים.
הגיוס הכולל מגיע ל-160 מיליון דולר
סוסנה מדווח על גידול בעסקים מאז הקורונה: "ממרץ 2020 הפעילות בסניפים כמעט נעצרה לחלוטין לכן הלקוחות מדווחים על הכפלה בפעילות הדיגיטלית, ולמעשה על איכות השירות בדיגיטל הם נמדדים. גם אנחנו פנימית, למדנו לעשות הכל מרחוק, ממצב שכל שבוע הייתי טס למקום אחר אני כבר לא נוסע לשום מקום".
כעת, פרסונטיקס מדווחת על גיוס של 85 מיליון דולר בהובלת קרן הפריוויט איקווטי Thoma Bravo, גיוס שמצטרף לגיוס מפברואר של 75 מיליון דולר. "בסבב זה משתתפים גם משקיעים קודמים בהם: ויולה (שהיו המשקיעים הראשונים בחברה, א"ז), לייטספיד, סקויה קפיטל, Nyca Partners וורבורג פינקוס", נמסר בהודעה לעיתונות. סוסנה מעדיף שלא להתייחס לשווי החברה.
"זו חברה של כמעט 300 איש עם הכנסות של עשרות מיליוני דולרים. אנחנו חברה שמכניסה כסף, יעילה, רווחית בחלק מהשנים. לא מהחברות שאתה קורא עליהן ששורפות עשרות מיליוני דולרים"
למה גייסתם כסף מ-PE ולא מ-VC?
"כי אנחנו כבר גדולים. זו חברה של כמעט 300 איש עם הכנסות של עשרות מיליוני דולרים. אנחנו חברה שמכניסה כסף, יעילה, ריווחית בחלק מהשנים. לא מהחברות שאתה קורא עליהן ששורפות עשרות מיליוני דולרים. בנוסף, בחרנו משקיעים מסוג מסוים מבחינת רשת הקשרים שלהם למוסדות פיננסים בעולם. זה בהחלט עוזר". פרסונטיקס מחזיקה את משרדיה הראשיים בגבעתיים אך יש לה גם שלוחת פיתוח קטנה בנצרת עילית, ובכך היא די חריגה בנוף ההייטק המקומי.
אתם הרבה זמן על הכביש?
"די הקדמנו את זמננו. כשדיברנו עם הבנקים בתחילת הדרך לא עניין אותם לחזות אירוע תזרימי כי התחרות לא הייתה קיימת. סביב 2015 הם התחילו לקבל את העובדה שאין להם ברירה. אנחנו מריצים אלגוריתמיקה של תחזיות ומצליחים לתפוס 50% ממקרי האוברדרפט ב-30 הימים הקרובים ללקוחות קמעונאיים. זה לא מעט, ואם הבנק מחביא את זה ולא נותן את השירות הנכון, הלקוחות ילכו למקום אחר. יש בערך עשרת אלפים בנקים בעולם שצריכים פלטפורמה כמו שלנו".
דוד ודוד (סוסנה וגוברין) הם יזמים ותיקים. קודם להקמת פרסונטיקס השניים הקדימו את אקטימייז. חברה שסייעה לבנקים בזיהוי הלבנות הון, ונמכרה לנייס ב-2008 תמורת 280 מיליון דולר.