חובבי טכנולוגיה זוכרים את הפרסומות האיקוניות של Get a Mac. שני בחורים: אחד מעונב, ממושקף, מייצג את ה-PC; השני צעיר יותר ונינוח, המק כמובן, שמצליח להביך את המחשב האישי כל פעם מזווית חדשה. סדרת הפרסומות שרצה בשנים 2006-2009 היתה דוגמה מובהקת ליריבות עסקית (business rivalries), אבל עבור אפל זו הייתה אסטרטגיה: להציג את היריבה בחזית כדי להתעלות עליה. דוגמאות ליריבויות שורשיות כזו לא חסרות: ב-2013 דירג מגזין פורצ'ן 50 יריבות כאלו, בהן נייק וריבוק, פפסי וקולה, פורד ו-GM, מקדונלדס וברגר-קינג, איירבאס ובואינג, ויזה ומסטר-קארד, וולמארט ואמזון.
דו-קרב חברות: איזה עוד חברות נלחמות ראש בראש? >
התחרות לא מקרית. כלכלנים מסכימים שהיא עושה לרוב טוב לשני הצדדים. "המחקר מראה שאתלטים שרצים למרחקים ארוכים מציגים תוצאה משופרת ב-5 שניות לק"מ כשהם יודעים שהמתחרה הישיר שלהם נמצא גם במירוץ", כתב הפרופ' אדם גרנט מביה"ס לעסקים וורטון באוניברסיטת פנסילבניה, שחוקר את היריבות העסקית ומרבה להשתמש בדוגמאות מעולם הספורט.
ליריבות הזו יש גם השפעות שליליות: "יריבים עוצמתיים יכולים לגרום לעיוורון לשדה התחרות מעבר ליריבה הישירה", נכתב בפורצ'ן. לפי כתב העת, החבטות בין קוקה לפפסי גרמו להן לפספס את הטרנד בשוק ולהפסיד את ההובלה בו לרד בול. באותו אופן התחרות בין GM לפורד גרמה לחברות להחמיץ את עליית טויוטה.
יריבות עסקיות בונות אחת את השניה, מסייעות זו לזו לחדד יכולות ומתמרצות את המנגנון. התופעה בולטת בהייטק הישראלי, שחלקים גדולים ממנו מורכבים מצמדי יריבות, שנהנות להוציא אחת לשנייה את העיניים - אבל גם עוזרות זו לזו להגדיר את השוק
אבל בכלליות, יריבות עסקיות בונות אחת את השניה, מסייעות זו לזו לחדד יכולות ומתמרצות את המנגנון. הדבר בולט במיוחד בסצינת ההייטק הישראלית, שחלקים גדולים ממנה מורכבים מצמדי יריבות, שנהנות להוציא אחת לשנייה את העיניים אבל גם עוזרות זו לזו להגדיר את השוק. הדוגמה המפורסמת ביותר לכך היא היריבות בין צ'ק פוינט של גיל שויד לפאלו אלטו של ניר צוק.
איך הכל התחיל
צ'ק פוינט הוקמה על ידי גיל שויד ב-1992. פאלו אלטו נטוורקס הוקמה ב-2006 בידי ניר צוק, שהיה מראשוני העובדים בצ'ק פוינט ועזב אותה בטריקת דלת בטענה ש"הפכה לנגררת" ובלמה אותו ברמה האישית. שתי החברות התחרו אז בהגדרת וכיבוש שוק הפיירוול (Firewall): חומת האש הארגונית שמפקחת על התעבורה היוצאת והנכנסת לארגון.
מיום הקמתה עבדה פאלו אלטו בללעוג ליריבתה מתוך אסטרטגיה שיווקית מודעת. כך, האגדה המוכרת מספרת שלוחית הרישוי של ה-BMW של צוק בקליפורניה היתה Vanity plate שנשאה את האותיות CHKP KLR - צ'ק פוינט קילר. אגדה אחרת, שקרתה באמת, היתה ב-2013: פאלו אלטו רכשה שלט חוצות בצמוד למשרדי צ'ק פוינט בסמוך לנתיבי איילון עם המילים "זה עתה עברתם את צ'ק פוינט. גם אנחנו", תוך התייחסות למחקר טרי של חברת המחקר גרטנר על מוצרי החברות.
הרבה מכוניות חלפו מאז בנתיבי איילון, אך היריבות לא שככה. הקולגות לשעבר והיריבים הקפידו גם לעקוץ זה את זה מעל לדפי העיתונים. כך, בראיון ב-2012 לבלומברג אמר שויד: "לא יודע אם פאלו אלטו תהיה פה עוד שנתיים, אנחנו כן" - וכמובן שגה. בראיון לכלכליסט ב-2019 עקץ צוק את הבוס לשעבר באומרו כי "זו מלכתחילה טעות לאנשים טכניים להיות מנכ"ל".
המספרים
צ'ק פוינט ופאלו אלטו כמעט הפוכות ב-DNA שלהן ומייצגות גישות סותרות לעסקים. החברה של שויד נחשבת לשמרנית - ואף לקמצנית - בהשקעה בפיתוח, ברכישות, בכניסה לתחומים חדשים, בנטילת סיכונים ובצמיחה. החברה של צוק נתפסת כשחקן אגרסיבי שמתעדף יעדי צמיחה על חשבון רווחיות.
שוק ההון מעדיף את הגישה של צוק וכהוכחה כבר כמה שנים טובות שפאלו אלטו "עוברת את צ'ק פוינט". במיוחד בשווי השוק, שמסמן בעיקר שהמשקיעים מוצאים אצל פאלו אלטו יתרון תחרותי על פני צ'ק פוינט. החברה של צוק נסחרת לפי שווי שוק של כ-60 מיליארד דולר לעומת כ-19 בלבד לחברה של שויד. פאלו אלטו עוקפת את צ'ק פוינט גם בהכנסות: 4.2 מיליארד דולר ב-2021 לחברה של צוק לעומת כמחצית מכך באותה שנה לחברה של שויד. בשורת הרווח התמונה הפוכה: צ'ק פוינט השמרנית סיימה את 2021 עם רווח נקי של 815 מיליון דולר לעומת הפסד של 500 מיליון דולר לפאלו אלטו, שנושאת על גבה גם חוב גדול. זה אומר שהמכפילים של צ'ק פוינט הגיוניים יותר, דבר שעשוי לקרוץ למשקיעים אם השוק צועד לכיוון משבר.
התמונה הגדולה
ממבט הציפור, בין העקיצות והלכלוכים, פאלו אלטו נטוורקס וצ'ק פוינט בנו אחת השנייה. הן הגדירו שוק והפכו לשתיים מחברות הסייבר הגדולות בעולם תוך שהן לומדות אחת מהשנייה ומעתיקות זו מזו. את הסיפור הזה אפשר לשכפל לעוד ועוד זוגות של חברות בהייטק הישראלי, כמו אאוטבריין וטאבולה שנוסדו בהפרש של שנה זו מזו לפני כ-15 שנה והגדירו שוק של המלצות קריאה ופרסום נייטיב (נידרש ליריבות זו בהמשך הפרויקט).
בשנים האחרונות צצו עוד זוגות של חברות שהגדירו שוק. המשקיעים לא יודעים מי תנצח אבל חוששים מלהחמיץ היווצרות שוק חדש. אז הם מהמרים על אחת מהשתיים, לפי מיטב שיקול הדעת או המקום הפנוי. והם מעמיקים את ההימור כשכל מתחרה מגייסת עוד ועוד הון סיכון במעין משחק פוקר. כך קיבלנו את אורקה ו-Wiz שהיו הראשונות לזהות את תחום האבטחה לשירותי ענן. או את טאלון ואיילנד, שיצרו תת סקטור של דפדפנים ובטוחים (על כולן ועוד, נכתוב בפרויקט זה).
"בדוגמאות שנתת החברות האמורות אכן הגדירו שוק ולא רק נכנסו לשוק קיים, וזה כנראה המפתח לסיפור: היה פוטנציאל עצום, ולכן היה מקום בשוק ליותר מחברה אחת", מסביר ד"ר אלון איזנברג, כלכלן מהאוניברסיטה העברית. "זה עדיין לא מסביר למה מדובר בשתי חברות ישראליות". כדי להסביר את התופעה של שתי חברות שמגדירות במקביל שוק חדש, איזנברג נעזר במונח מהכלכלה האורבנית בשם Agglomeration, שמתאר מדוע שתי חברות באותו תחום הן גם סמוכות זו לזו: "כשיש לנו מסה קריטית של כוחות יצירתיים ומקושרים שפועלת במרחב גאוגרפי קטן (למשל הרצליה פיתוח או תל אביב - א"ז), הרבה ידע זורם ביניהם. הידע לא נותר בתוך גבולות הארגון אלא יוצא החוצה (spillovers) בכל פעם שמישהו עובר לחברה אחרת, או יושב עם החבר'ה לקפה. בנוסף, נוצר באזור מאגר גדול של עובדים מיומנים ובעלי ידע רלבנטי. המאגר הזה משרת את המטרה של חברה נוספת שנכנסת לתחום, כי היא יכולה לגייס מתוכו עובדים רלבנטיים. כך למעשה החברות עוזרות לבנות אחת את השנייה ובד בבד מתחרות".
הסבר אפשרי אחר מביא המשקיע הוותיק גיל דיבנר, מאנגולר וונצ'רס: "אנשים חכמים נוטים לחשוב על רעיונות דומים סביב אותו מועד", הוא טוען, "וחברות בתחומים סמוכים נוטות להידמות בהדרגה זו לזו, עד שהן מתחרות מלאות, בכל הצעת הערך, ואז נוצרת קטגוריה חדשה בשוק".
בימים הקרובים נספר לכם את הסיפור של מספר זוגות כאלו בהייטק הישראלי, על הדומה והשונה בין שתי מתחרות, ומי נמצאת בפוזיציה טובה יותר לקחת את השוק.