"שנינו היינו יזמים בקריירה הראשונה שלנו", אמר ביל גייטס בתחילת נובמבר לנפתלי בנט, ראש ממשלת ישראל. "אני אוהב את ההשוואה הזו", השיב בנט. הנוכחים בחדר צחקו.
הפגישה נערכה בגלזגו, בוועידת האקלים האחרונה, ואז עברו השניים לדון בתפקיד שיכול להיות לישראל הקטנה במשבר האקלים הגלובלי. "חדשנות טכנולוגית זה מה שישראל ידועה בו", אמר גייטס, מייסד מיקרוסופט שהפך לפילנתרופ, "אבל לא כל כך בתחום האקלים. יש לנו כן חברה אחת בתחום בישראל שאנחנו נרגשים לגביה, H2Pro, שמייצרת מימן ירוק, בעלות נמוכה, בתהליך אלקטרוליזה".
גייטס מושקע ב-H2Pro הישראלית מאז פברואר האחרון, באמצעות קרן Breakthrough Energy Ventures. החברה, שהוקמה ב-2019 ומעסיקה כיום 70 עובדים, גייסה באותו הסיבוב 22 מיליון דולר. אבל מאחורי H2Pro עומדות למעשה עשרות שנות מחקר במצטבר, שורה של פטנטים רשומים - ואחד מהיזמים הכי פוריים בישראל.
מימן: הגביע הקדוש
"מה שאנחנו עושים זה מייצרים מימן. מימן ירוק שיגיע לעלות של דולר לקילו מימן, שזה, אם תשאל מישהו מתעשיית האנרגיה, הגביע הקדוש", מסביר טלמון מרקו, יזם H2Pro בראיון ל-Tech12. אם השם שלו מוכר לכם, הרי זה משום שמרקו הוא היזם שעומד מאחורי החברות המצליחות Viber ו-Juno, שתיהן נרכשו (על ידי Rakuten ו-Gett, בהתאמה - ועל כך בהמשך). H2Pro היא הבייבי החדש שלו, ויש בה, פרט לפוטנציאל האקולוגי, גם הבטחה כלכלית: קילו מימן עולה היום במקרה הטוב 2.5 דולר לקילו ומגיע עד 6 דולר. כאמור, מרקו מדבר על דולר לקילו. מומחה אנרגיה מטעם בלומברג הגדיר את יעד המחיר שמציגה H2Pro בתור "שאפתני ביותר". מרקו מסכים, זה שאפתני.
אבל מה זה מימן ירוק ולמה הוא משמש?
"היום מימן מיוצר מפירוק של מתאן, בתהליך שיוצר פסולות נוראית: פליטה של 10 טון CO2 על כל כל טון מימן", מסביר מרקו. מימן היום חיוני למשל ליצירת אמוניה, רכיב מרכזי בתעשיית הדשנים. ההערכה היא שתהליך הפקת המימן לבדו אחראי על כ-2% מסך פליטות גזי החממה בעולם. אבל ההבטחה הגדולה של מימן היא להחליף את הדלקים המזהמים בתעשיות רבות אחרות, ובכך להקטין את פליטות המזהמים בעולם: "קח לדוגמה את תעשיית הפלדה. היא לבדה אחראית לקרוב ל-9% מכלל פליטות ה-CO2 ועל כל טון פלדה שמייצרים, פולטים שני טון של פחמן דו חמצני", מסביר מרקו. "אבל ניתן לייצר פלדה ללא CO2 - בתהליך שיש בו מימן".
תעשיות נוספות שיכולות להשתמש במימן כמקור אנרגיה הן תעשיית הבטון, תעשיית המתנול (שחיונית ליצור פלסטיק) ועוד. למימן, אולי חשוב לציין, יש אפס פליטות של גזי חממה ותוצר הלוואי של השריפה שלו אחד: מים.
פלדה ובטון זה אחלה. אבל מה לגבי תחבורה?
"גם זה שוק יעד גדול. בתעשיית התחבורה סביר שרכבות ישתמשו במימן. תראה כמה אנחנו סובלים כאן בישראל בגלל פרויקט החשמול של הרכבת. אם הייתה לך רכבת מימן, לא הייתה בעיה כזו. אלסטום הצרפתית מתחילה פרישה של רכבות מימן וכבר יש קטרים כאלו. גם בתעופה מימן הוא הפתרון: במטוס יש מגבלה של משקל והצפיפות האנרגטית של מימן היא בערך פי 100 מבטריות. מטוס על בטריות יכול לטוס שעה-שעתיים אבל בחיים לא יוכל לסחוב סוללות לטיסה ארוכה. באותו אופן, אוניות משא גדולה על בטריות תהיה צוללת משא".
מרקו: "תראה כמה אנחנו סובלים כאן בישראל בגלל פרויקט החשמול של הרכבת. אם הייתה לך רכבת מימן, לא הייתה בעיה כזו. גם בתעופה מימן הוא הפתרון: במטוס יש מגבלה של משקל והצפיפות האנרגטית של מימן היא בערך פי 100 מבטריות"
מרקו ממשיך להפליג בתיאורים: "אותו דבר במשאיות: באאודי החשמלית שלי יש סוללה ששוקלת 700 קילו, במשאית גדולה משקל הסוללות יהיה כבר 5 עד 10 טון, אבל בסוף התפקיד של משאית זה להוביל מטען ולא סוללות. ויש בעיות אחרות במודל החשמלי כמו זמן הטעינה, או השחיקה של הסוללה. ואם אנחנו מדברים על עידן של משאיות אוטונומיות, אין סיבה שתרצה שהמשאית 'תנוח' כדי להיטען. במימן הטעינה קורית בדקות".
מרקו מאמין שאם מהפכת ההנעה המימנית תגיע למשאיות ואוטובוסים, היא לבסוף תחלחל בעתיד גם לרכבים פרטיים, אבל גם הוא מודה שזה עוד חזון רחוק וכידוע כרגע ההנעה החשמלית היא המנצחת.
והפוטנציאל של מימן לא מסתיים שם, טוען מרקו: "עוד יישום של המימן זה בעולם האגירה, אם אתה רוצה לאגור חשמל ממקור סולארי למשל. לטווח הקצר, נגיד מהלילה ליום, סוללות עדיפות, אבל אם אתה רוצה לאגור חשמל בקיץ ולהשתמש בו בחורף, אין ספק שאגירה במימן יותר זולה. מימן הוא לא פתרון שיחסוך 100% מפליטות גזי החממה, אבל ביישום רחב, מימן יכול לחסוך עשרות אחוזים מפליטות המזהמים בעולם".
"חידוש בטכנולוגיה בת 200 שנה"
אז מה בעצם H2Pro עושה? "אנחנו מייצרים קופסאות שמאפשרות לקחת מים ואנרגיה, ולהפוך את זה למימן", אומר מרקו. זה קורה בתהליך פיזיקלי מוכר בשם אלקטרוליזה. אולי אתם זוכרים את הניסוי מהתיכון: לוקחים מים, שיש בהם כידוע מימן וחמצן, מכניסים שתי אלקטרודות למים (אחת נקראת אנודה ואחת קתודה) ומזרימים חשמל. יוצאות בועות ובתהליך הזה מפרידים את ה-H מה-O2.
אלא שהאלקטרוליזה מהתיכון היא תהליך מאד לא יעיל: היעילות האנרגטית בתהליך עומדת על 70%, ואובדן אנרגיה כזה מקשה על ההיגיון והכלכלה של כל התהליך. גם הציוד הנדרש לאלקטרזוליה יקר. אלא ש-H2Pro הצליחה לדבריה לייעל את התהליך ל-95% יעילות אנרגטית - זאת על בסיס מחקר אקדמי, ותוך שימוש בציוד זול יחסית.
"אנחנו חברה טכניונית", מסביר מרקו, "זה פיתוח של חוקרים מהטכניון, שהתחילו את המחקר ב-2012, וב-2019 פרסמו את הממצאים שלהם במגזין נייצ'ר. וזה אחד המאמרים החשובים שהתפרסמו במגזין, כי החוקרים הצליחו לחדש בטכנולוגיה שקיימת 200 שנה", מסביר מרקו.
"לא סיימנו להוכיח את הטכנולוגיה - האתגר הוא בסקייל אפ שלה. בינתיים זה נראה טוב"
החוקרים בטכניון הם פרופ' גדעון גרדר, פרופ' אבנר רוטשילד, ד"ר חן דותן וד"ר אביגיל לנדמן. המחקר שלהם עורר גלים והגיע גם לעיתונות הפופולרית. הם מצאו שיטה יעילה לפיצול מים (אלקטרוליזה) על ידי כך שהפרידו את תהליך יצירת המימן ויצירת החמצן לשני שלבים נפרדים. המימן מיוצר בעזרת חשמל (ביעילות גבוהה מהתהליך הקלאסי), והחמצן מיוצר בתהליך ספונטני, שלא מצריך אנרגיה חשמלית. השיטה הזו מפשטת את תהליך הפקת המימן, מוזילה אותו וגם הופכת אותו ליותר בטוח - כי אין חשש להתערבבות חמצן ומימן, מה שיוצר תערובת נפיצה.
"נפגשנו ב-2018", משחזר מרקו. "הם חיפשו למסחר את הרעיון, ואנחנו, קבוצת יזמים שכבר עובדת הרבה שנים ביחד, חיפשנו את האתגר הבא ונדלקנו על הרעיון". הסכם מסחור ידע הוא הסכם שמאפשר לחברה להשתמש בידע אקדמי בפתרון מסחרי, תמורת חלוקת תמלוגים עם המוסד האקדמי ועם החוקרים שחתומים עליו.
אבל יש מרחק ענק בין ניסוי אקדמי, מוצלח ככל שיהיה, לבין מוצר מסחרי. "התחלנו במבחנה עם יכולת ייצור מזערית של מימן", נזכר מרקו. "במונחי קילוגרם, ארבעה אפסים אחרי הנקודה העשרונית ואז 2. עד סוף החודש הזה נעמוד על יכולת ייצור של פי חצי מיליון מזה: 10 קילוגרם מימן ביום, וגם זה עדיין לא תעשייתי. לא סיימנו להוכיח את הטכנולוגיה - האתגר הוא בסקייל אפ שלה. בינתיים זה נראה טוב ואנחנו מאמינים שנדע להביא את זה לקו הסיום".
על לוח הזמנים הצפוי של החברה מפרט מרקו: "נצא לפיילוטים מסחריים ב-2023 ונהיה בשוק ב-2024". ה"קופסה" המסחרית הראשונה של החברה עתידה לייצר לפחות 2.5 טון מימן ביום ומרקו מדבר על מכונות עתידיות של H2Pro שידעו לייצר גם 20 ו-30 טון מימן ביום. H2Pro תמכור את הקופסה עצמה, כמוצר, במחיר שאותו מרקו לא מוכן לחשוף.
בפברואר האחרון זכתה החברה לעוד הכרה כאשר החוקרים גרדר ורוטשילד זכו בפרס ראש הממשלה לחדשנות בתחום תחליפי הדלקים. בנימוקי הפרס נכתב: "החוקרים זכו בפרס על תרומתם לפיתוח טכנולוגיה חדשנית שמחוללת מהפכה בייצור מימן ירוק שצפויה לספק בשנים הקרובות מימן במחיר תחרותי לדלק פחמימני וללא פליטת גזי חממה. מימן ירוק הוא דלק חלופי מבטיח לדלק פחמימני והשימוש בו יקטין את פליטות המזהמים וגזי החממה ממקורות שונים – תחבורה, ייצור חומרים וכימיקלים, חימום וייצור חשמל".
אתם מדברים גבוהה גבוהה על משבר האקלים וצמצום פליטות אבל בסוף לקוחות שלכם יכולים להפעיל את המערכת עם כל סוג של אנרגיה, גם מזהמת? קרי, לייצר מימן גם מדלקים מזהמים.
"אני הייתי מתנדב של Greenpeace בישראל בגיל 12, ואנחנו מגיעים מהמקום של המשימה - החברה רוצה לעשות שינוי אקלימי, ועל הדרך, אין שום רע בלעשות עוד כמה שקלים. לשאלתך, אנחנו נמכור למי שיקנה אבל יהיו עדיפויות באספקה. בשאיפה האנרגיה לייצור המימן תבוא מהשמש ומהרוח".
"זה יקר ומורכב לעבוד ככה, אבל מקדם תהליכים"
באופן טבעי, חברת H2Pro לא נראית כמו סטארטאפ רגיל שיושב במגדלים הנוצצים של תל אביב. היא יושבת באזור התעשייה של קיסריה, בשתי קומות של בניין תעשייתי. בקומה השנייה יושבים 70 עובדי החברה: חלקם רכונים על מחשבים אבל חלקם בחדרי מעבדה מבעבעים, עושים ניסויים עם חלוקים לבנים, כפפות כחולות ומשקפי מגן. הם בודקים תצורות שונות של אלקטרודות, מתקני אריזה מחומרים שונים וכן הלאה.
לא בזבוז להחזיק מעבדות במשרדים? שהגאונים מהטכניון יתעסקו במדע ואתה תדאג למודל העסקי.
"הם לא עובדים בקצב כזה" משיב מרקו. הם, הכוונה לאקדמאים בתוך כותלי האוניברסיטה. "לכן אנחנו עוסקים גם במחקר וגם בפיתוח". הקונספט הזה של מהירות משמעותי בחברה.
בקומת הקרקע נמצאים המתקנים שהחברה פיתחה, ארבעה במספר: כולם בגודל מכולה סטנדרטית שאפשר לשנע לכל מקום בעולם. אבל המתקן הראשון יודע לייצר 10 גרם מימן ביום, והאחרון, שבנייתו הושלמה ממש בימים האחרונים, 10 קילוגרם מימן ביום. "אנחנו מוציאים גרסה חדשה כל כמה חודשים. הבאה, באמצע 2022, תייצר פי 20 מימן ביום".
"יש לנו גישת פיתוח אגרסיבית-איטרטיבית", טוען מרקו (מלשון איטרציה - או בעברית "חזרור", שיפור מתמיד, א"ז), "תיקח את מערכת מספר N, עד שלמדנו ממנה משהו, היה כבר מאוחר מידי להטמיע את זה במערכת N+1, השיפור יכנס רק למערכת הבאה. זה יקר ומורכב לעבוד ככה אבל מקדם תהליכים מהירים".
"מושקע פה הרבה כסף בפיתוח, גם בהשוואה למתחרות שלנו שהם בשווי של מיליארדים - הקצב רצחני. ועדיין, אין ערובה להצלחה ויש אוסף של סימני שאלה בדרך"
ואכן, המתחרות של H2Pro הן כבדות משקל. אפשר לציין ביניהן ענקיות כמו טיסנקרופ וסימנס, שמקימות בימים אלו מתקנים עם נפח תפוקה של אלפי קילוגרמים מימן ביום. אבל לטענת מרקו, הן כולן נשענות על טכנולוגיה "מסורתית" של אלקטרוליזה, ולא השיטה החדשה שפיתחו חוקרי הטכניון.
עד כה גייסה H2Pro כ-30 מיליון דולר. מלבד הקרן של גייטס, השקיעו בחברה גם יונדאי, בזן וקרנות הון הסיכון הישראליות TPY ו-iAngels. כעת מודיעה H2Pro על גיוס משמעותי של 75 מיליון דולר בסבב B. בגיוס השתתפו Temasek הסינגפורית והוריזון ונצ'רס מהונג קונג. בגיוס השתתפו גם המשקיעים הקודמים בחברה (כולל הקרן של גייטס) כמו גם משקיעים אסטרטגיים חדשים: ענקית הפלדה ArcelorMittal וחברת Yara, ענקית כמיקלים מנורווגיה ויצרנית אמוניה מהגדולות בעולם. מרקו מוסר כי בגיוס הנוכחי היה "עודף ביקוש אדיר" מצד קרנות להיכנס. משעשע, כי לטענתו ב-2019 החברה דפקה על דלתות של מאה קרנות הון סיכון ישראליות, עד שהצליחה לגייס 3 מיליון דולר ראשונים.
כספי הגיוס ישמשו את H2Pro לגיוס עוד אנשים: "פחות קשה לנו לגייס", טוען מרקו, כשהוא משווה לחברות ההייטק היותר מסורתיות ממרכז הארץ. הסיבה היא ש-H2Pro לא צריכה רק מהנדסי תוכנה אלא גם כימאים ופיזיקאים. החברה קוטפת אותם מהאקדמיה, ויחסית בזול. אבל מלבד כח אדם, החברה מתכוונת להשתמש בכספי הגיוס כדי לפתוח מפעל יצור ראשון - מהלך חריג לחברת הייטק ישראלית. הוא יקום בצפון הארץ ובו לבדו יושקעו עשרות מיליוני דולרים לאורך השנים. מרקו לא מעוניין לחשוף בשלב זה את מיקומו אבל הוא עוד מלקק את הפצעים מהתהליך: "אני יכול להגיד איפה המפעל הבא שלנו לא יהיה: בישראל. כמעט בלתי אפשרי לעבוד פה. חונקים אותך".
מרקו מסביר: "כשחיפשנו איפה להקים את המפעל התקשרנו לקריית גת, והגענו לרל"שית של ראש העיר, שאין לי מושג מיהו ומאיזה מפלגה הוא. אבל עד היום אנחנו מחכים לשיחה חזרה. כנראה שמפעל של מאות עובדים לא מספיק מעניין אותו. בסוף מצאנו רשות שנרתמה ורצתה לעזור, ושם המפעל נבנה" (מקריית גת לא התקבלה תגובה). כך הגיעה H2Pro לגליל.
"אני יכול להגיד איפה המפעל הבא שלנו לא יהיה: בישראל. כמעט בלתי אפשרי לעבוד פה. חונקים אותך"
הכשלונות והאקזיטים שבדרך
מרקו עצמו יושב בקומה העליונה של המשרדים, בחדר מרכזי אבל פצפון ונטול חלונות. דלתו פתוחה תמיד וגם לאורך הראיון נכנסים אנשים ושואלים שאלות. בן 49, שיער שחור צפוף, ותמיד מחייך, מרקו הוא אב-טיפוס של יזם נצחי.
מרקו גדל בהרצליה אבל לא שירת באחת מיחידות השכל אלא היה קצין קשר. אחרי הצבא למד מדעי המחשב ובגיל 23 הקים את החברה הראשונה שלו: אקספנד נטוורקס, בה כיהן כנשיא. "אקספנד זה סיפור עצוב", הוא משחזר היום. "היא עסקה בתחום של אופטימיזציה של רשתות תקשורת, ואחריה הגיעו הרבה מאוד חברות בתחום שנמכרו בעשרות מיליוני דולרים".
אז מה השתבש?
"הלקח שלי מאקספנד זה לבחור טוב את ה-Cap Table שלך". אומר מרקו, כשהוא מכוון לדירקטוריון החברה. מעבר לזה, הוא לא מוכן להגיד.
החברה השנייה שהוא הקים מוכרת בהרבה - iMesh. החברה הוקמה ב-1999 ופיתחה פרוטוקול שיתוף קבצים. אלו היו הימים הראשונים של תוכנות שיתוף הקבצים והעולם גילה את חדוות הפיראטיות. אבל ב-2003 החברה חטפה תביעה מ-RIAA, ארגון העל שמאגד את האולפנים האמריקאים. "הלייבילים תבעו אותנו, אז הפכנו את החברה לחברת פרסום, סרגלי כלים, אבל גם התחום הזה דעך בהדרגה. מתוך iMesh הקמנו את Viber".
Viber היא סיפור ההצלחה הגדול של מרקו. החברה יצאה לעולם ב-2010 כאפליקציית מסרים מידיים ושיחות קול על בסיס רשת האינטרנט (VoIP), כשמחירי שיחות הסלולר היו בשמיים ואנשים רק חיפשו אלטרנטיביות. "הגענו שנה וחצי אחרי ווטסאפ לשוק. ביום הראשון לשירות לא היה מסג'ינג בווייבר רק שיחות קול, וזה עזר לקבע את המיתוג שלה כאפליקציית שיחות קול, למרות שממש כמה חודשים אחר כך כבר היו הודעות". די במהרה העבירה וייבר יותר דקות שיחה מסקייפ שהייתה אז סטנדרט ל-VoIP. בראשית 2014 Rakuten היפנית רכשה את וייבר תמורת 900 מיליון דולר בעסקה שהפכה את מרקו לאיש עשיר מאד. על פי הערכות, התמורה שלו בעסקה הייתה 103 מיליון דולר.
אתה עוד משתמש בווייבר?
"בטח. בישראל כולם עם ווטסאפ אבל יש מדינות שבהן וייבר היא האפליקציה הנפוצה ביותר, כמו בחלק ממדינות מזרח אירופה. יש לווייבר מאות מיליוני משתמשים והיא מכניסה המון כסף. וייבר גם באמת Secured, ההצפנה שם לא 'בכאילו', וגם לחברה עצמה אין גישה למידע שעובר דרכה. לא סתם יש מדינות שווייבר היא הראשונה להיחסם. כשאני צריך לעשות שיחה מאד רגישה - אני עושה אותה בווייבר".
כאן אולי צריך לספר שמרקו לא צועד לבדו. יש איתו קבוצת יזמים איתם הוא עובר ממיזם למיזם כולל הנוכחי. מדובר באיגור מגזיניק, סאני מרואלי, עופר סמוכה ועופר שבתאי, להם הוא קורא My Gang - החבורה שלי.
אחרי המכירה של וייבר מרקו ושותפיו החליטו להקים מיזם מוניות בניו יורק תחת השם Juno. ג'ונו קפצה לאוקינוס האדום ביותר שיכול להיות, ענף המוניות בארה"ב שבו מתקוטטות ענקיות כמו אובר וליפט, יחד עם שחקניות קטנות יותר כמו גט. "התחלנו ב-2015. היתה נראית לנו מעניינת המחשבה שיש נקודת תורפה בשוק המוניות - שכולן התייחסו לנוסעים ולא ראו את הנהגים ממטר, וחשבנו שמי שבאמת חשוב לך להיות נחמד אליו זה הנהגים, כי אם הנהגים יהיו מרוצים, גם הנוסעים יהיו מרוצים".
"הגענו לשווי נסיעות של 300 מיליון דולר ול-20% נתח שוק בניו יורק, כמעט כמו ליפט. והשירות היה מדהים"
ג'ונו התבססה על מודל חלוקת רווחים יותר הוגן עם נהגי השירות, ולטענת מרקו זה עבד: "הגענו לשווי נסיעות של 300 מיליון דולר ול-20% נתח שוק בניו יורק, כמעט כמו ליפט. והשירות היה מדהים. גרתי בניו יורק באותה תקופה. הייתי יוצא מהדירה, לוחץ על הכפתור של המעלית ועל האפליקציה באותה השנייה, וכשהייתי יוצא מהמעלית המונית הייתה שם. הקצנו נהג תוך 6 שניות, וכיסינו את כל ניו יורק בארבע דקות בממוצע. אבל ה-Unit economics היה פחות טוב. השוק היה קשה, ושרפנו כסף".
בתחילת 2017 ג'ונו נמכרת לגט בעסקת מניות של 200 מיליון דולר. רק שהמניות של גט, אנחנו יודעים היום, לא שוות הרבה. לשאלה האם יש בו מרירות על אופן הניהול של גט מרקו משיב בשתיקה וחיוך.
מה הקשר בין VoIP, מוניות ומימן? אין קשר. "אני רואה הרבה יזמים שמקימים שוב ושוב את אותה החברה, זה לא מעניין בעיניי", משיב מרקו. "כשעובד מחליף מחברת סייבר A לחברת סייבר B הוא מחליף את האנשים שהוא עובד איתם, אבל לא את תחום העיסוק. אני אומר הפוך: אני אוהב מאד את האנשים שאני עובד איתם, אז במקום להחליף אותם אני מחליף את תחום העיסוק".