כדי להביא את היזמיות והיזמים הטובים ביותר, קרנות ההון סיכון בארץ ובעולם מבינות שגם הן צריכות להיות בעצמן הטובות ביותר. כמו בדברים רבים אחרים – כשאתה מצוין בתחומך, אתה בלתי נשכח. אלא שבהשקעות בכלל ובהון סיכון בסטארט אפים בפרט, צריך לעתים קרובות להמתין זמן רב כדי לדעת איך נראים ביצועי הקרן. לא זו בלבד, ייתכן כי קרנות שונות תחת אותו גוף מנהל יניבו תשואות שונות למשקיעיהם השונים, וליזמים (גם לטובים ביותר שבהם) לעתים קשה לפעמים לעקוב ולהבין עם איזו קרן הכי כדאי להם לסגור השקעה ולחתום על טרם שיט.
כפי שאמר לי בעבר משקיע ותיק: "יזם מתחתן עם משקיע פעם אחת בחיים. משקיע מתחתן כמה פעמים עם כמה יזמים". ההחלטה היא בעלת חשיבות עליונה לשני הצדדים, ובוודאי לצד שמקבל אותה פעם אחת. אך על סמך מה היא מתקבלת? בדומה לחופה (אם כבר הזכרנו אותה), ולהחלטות רבות בחיים, השילוב הוא בין שכל לרגש.
מצד אחד, על סמך הראש והנתונים היבשים: הערך המוסף שהקרן יכולה לספק, רשת הקשרים של הקרן בתחום הטכנולוגי ובשווקים אליהם מכוונת החברה לפנות, כמות האקזיטים וההנפקות עד כה, כמות היוניקורנים והחברות הצומחות המוצלחות, הבאזז סביב סטארט אפים חדשים וחדשניים שבפורטפוליו ההשקעות שלה, פידבקים מיזמים שעבדו או עובדים עם הקרן בשלבים שונים, גיוסי המשך של חברות הקרן עד כה והיקפם, ההיסטוריה האישית של השותפים בקרן, המוניטין וסיפורי הצלחה רלוונטים שלהם מהעבר לתחום הפעילות של המיזם, ועוד.
מצד שני, על סמך הלב וההרגשה הפנימית: כימיה ברמה האישית מול השותפה או השותף המשקיעים, לחץ זמנים לסגור השקעה בפרק זמן מסוים, וגם – מה הרגש של היזמים כלפי הקרן, ועד כמה הם סבורים שהיא מותג נחשק, שהזיהוי עמו יפתח להם דלתות ויטיב עמם.
נתעכב רגע על הנקודה האחרונה – מעמד הקרן.
קרן הענק אנדריסן הורוביץ החליטה ביודעין לפתוח את המועדון הסגור של עולם ההון סיכון, ושמה דגש בתחילה על ארוחות ערב אקסקלוסיביות שהפכו לכרטיס החם בעיר וערבבו בין יזמים, משקיעים, אנשי תקשורת והוליווד. הקרן השקיעה גם בפלטפורמות תוכן, עד כדי שליטה בשורת אמצעי הפצת תוכן, והשפעה על עיתונות הטק המסורתית
בעולם ההון סיכון בסיליקון ואלי ובארצות הברית בכלל - הבינו מזמן את חשיבות הסטטוס ויצירת הערך המתמיד לחברות הפורטפוליו גם בתחום השיווק, ואת הגישה שהוא מאפשר להזדמנויות לעסקאות איכותיות (‘Deal Flow’). כתבתי בעבר בהרחבה בקהילת Startup for Startup על הסיפור של קרן הענק אנדריסן הורוביץ שהחליטה ביודעין לפתוח את המועדון הסגור של עולם ההון סיכון, ושמה דגש בתחילה על ארוחות ערב אקסקלוסיביות שהפכו לכרטיס החם בעיר וערבבו בין יזמים, משקיעים, אנשי תקשורת והוליווד. הרחבתי גם על כמה השקעות של הקרן בפלטפורמות תוכן, עד כדי שליטה בשורת אמצעי הפצת תוכן, ועל ההשפעה של מהלך זה על עיתונות הטק המסורתית.
בשנה החולפת הקרן הרחיבה משמעותית גם את ייצור התוכן שלה, וכתוצאה ישירה או עקיפה מכך היכולת שלה להכניס מושגים לשיח ולייצר באזז והשפעה על תחומי השקעה שהיא חפצה ביקרם - ממשיך לעלות. מייסד הקרן מארק אנדריסן אף חסם בטוויטר את ג'ק דורסי, מייסד הרשת. זאת לאחר שהאחרון מתח ביקורת על מעורבותה הגוברת של הקרן בתחום ה-Web 3.0. דורסי שאל האם יתאפשר ביזור ממשי של רשת האינטרנט למשתמשיו בעתיד בהתבסס על טכנולוגיות בלוקצ'יין, במצב בו אותה הקרן עומדת מאחורי השקעות רבות בתחום.
בעוד באנדריסן הלכו על גישה של השתלטות על אמצעי ההפצה ואירועים נוצצים, ב-First Round Capital למשל, החליטו להתמקד לפני כמה שנים ביצירת שורה של מדריכי תוכן הפונים ישירות לקהל היזמים. קרנות אחרות מעבר לים עושות מהלכי מיתוג קלאסיים כדי לבדל את עצמן. Boldstart השיקה בשנה שעברה אתר חדש ומתיחת פנים סביב המסר המרכזי של הקרן שמתמקד בקהל של מפתחים שרוצים להפוך ליזמים, במטרה לתפוס נישה שקרנות רבות שמות עליה עין.
גם בארץ מתחילים להכיר, מזה כמה שנים, בחשיבותה של הפיכת הקרן למותג חזק: לפחות עשר קרנות גדולות מחזיקות בפונקציה של מנהל שיווק, והן כבר לא מפחדות לבצע מהלכים גדולים כולל פרסומים על שלטי חוצות, ראיונות עם כוכבים הוליוודים, מיט אפים לתעשיות שונות והיו אפילו מי שהרחיקו לכת עד לקיחת חסות על קבוצת כדורגל. גם טוויטר הופך כמובן לזירה שמושכת בחודשים האחרונים יותר ויותר משקיעי הון סיכון שחושפים עצות פרקטיות ליזמים והצצה לעולם שמאחורי עולם הטק.
לפחות עשר קרנות גדולות מחזיקות בפונקציה של מנהל שיווק, והן כבר לא מפחדות לבצע מהלכים גדולים כולל פרסומים על שלטי חוצות, ראיונות עם כוכבים הוליוודים, מיט אפים לתעשיות שונות והיו אפילו מי שהרחיקו לכת עד לקיחת חסות על קבוצת כדורגל
ועדיין, בסופו של דבר, הוצאות השיווק של מרבית הקרנות נמוכים משמעותית מאלו של הסטארט אפים בהם הן משקיעות, וטוב שכך. אין ספק שקרנות צריכות לעסוק בשיווק על כל היבטיו, אך בסופו של דבר מטרתן לייצר כמה שיותר ערך ולנתב את המשאבים בראש ובראשונה לחברות הפורטפוליו. חלק מהן אכן פותחות גישה לשורה של שירותים וקישורים לכל מה שחברה צריכה בתחום השיווק, ועובדות צמוד עימן על מסג'ינג, סטוריטלינג (בכנות, אחרת מסיימים חלילה כמו אליזבת הולמס), מצגות להשקעות המשך ועוד. בעולם שבו הסיפור של חברה יכול להכריע לא מעט בגורלה, זה שווה לחברות הרבה מאוד כסף.
וקצת שופנהאואר לסיום: "עד כמה אנשים מתפארים בכל דבר... אדם שהוא בעליה של תכונה טובה באמת ובתמים, אינו חושב להתפאר בה. ביחס אליה הוא שלֵו לחלוטין". בסופו של יום, לא משנה כמה מאמצי מיתוג יושקעו בקרנות (או בכל מותג או פרסונה) השיווק הכי חזק הוא המלצה מאדם שסומכים עליו. כל אינטראקציה שכל אחד מאנשי הקרן עושה עם תעשיית הטק היא פניה של הקרן. כל מצגת, כל זום, כל טלפון, כל אימייל. אם הקרן מורכבת מאנשים מצליחים בעלי תכונות וכוונות טובות – אנשים דומים ירצו לקבל את השקעתם ועצתם, וישמחו לתת להם מקום בבורד. לבטח בעמדות השפעה, חשוב לזכור להיות טובים באופן כללי, ולא רק טובים בלחגוג את זה.
הכותב: בן עופר, מנהל שיווק ותקשורת בקרן Grove Ventures