מה עושה איש מכירות בהייטק?
תחום המכירות הוא תחום שעבר מהפכה רצינית בעשרים השנים האחרונות. חלקנו עדיין מדמיינים אנשי מכירות בתור האנשים עם הפיץ' המשופשף שעוברים מאדם לאדם בניסיון לסגור עסקה. כיום מכירות הן עולם דינמי, מורכב, שמבוסס על המון הבנה עסקית ונתונים ולאו דווקא רק על כריזמה (אבל גם אותה צריך, שלא יהיה לכם ספק).
חברות ענק רבות עובדות עם חברות הפצה שיודעות לפעול ולמכור בשווקים מסוימים, אבל סטארט אפים וחברות בצמיחה בדרך כלל יקימו מחלקת מכירות משלהם שיכירו את המוצר האחד שלהם כמה שיותר טוב וינהלו סביבו את כל האופרציה, עד לסגירת העסקה.
כיום אפשר לדבר על שני סוגים עיקריים של אנשי מכירות - הסוג שיוצר קשר, משיג את הלקוחות ועושה להם הדגמה, והסוג השני שסוגר את העסקה ואחראי יותר על הצד הכספי והמשפטי. כל צד דורש סט כישורים שונה ויכול להתאים לסוגים שונים של אנשים.
מנתוני סקר השכר של קהילת "צרות בהייטק" ו-tech12 שנערך בתחילת השנה עולה כי אנשי מכירות בתחילת הדרך ירוויחו 20.6 אלף שקל בחודש, ו-26.9 אלף שקלים לאחר ותק של שנתיים. אנשי מכירות עם ניסיון של שבע שנים ומעלה משתכרים כ-42.9 אלף שקלים בחודש, ובדרך הם מתוגמלים גם לפי גובה ההכנסות שהם מביאים לחברה ומקבלים בונוסים עבור ביצועים טובים במיוחד.
מה תצטרכו לדעת בשביל להיות איש מכירות טוב?
1. שפה יכולה להיות מכשול רציני. השוק הוא גלובלי ואנשי מכירות טובים צריכים להבין היטב את הלקוחות שלהם ולהשיב בצורה חדה ומהירה, אז אנגלית היא פחות או יותר בגדר חובה. שפות נוספות בהחלט יכולות להיות יתרון.
2. המחקר הוא חלק חשוב בתהליך המכירה. איש מכירות טוב צריך להבין את הנקודות הכואבות עבור הלקוח הפוטנציאלי וכיצד המוצר שלו יכול לעזור לפתור אותן. לא מספיק לבוא לכל הלקוחות עם אותה הצעה, התפקיד של אנשי המכירות הוא גם לבנות את ההצעה לצורכי הלקוח הספציפי.
3. הבנה כלכלית ומשפטית יכולים מאוד לסייע. חלק מאנשי המכירות יהיו ממש אלו שינסחו את הסכם המכירה והם צריכים לדעת לתמחר ולנסח סעיפים בחוזים.
4. אנשי מכירות צריכים לדעת להחזיק פגישה. צריך להתנסח טוב, לענות על שאלות קשות ולהיות storyteller. איש מכירות טוב לא יזרוק עובדות על הלקוח - הוא צריך לדעת איך הופכים עובדות לחלק מסיפור נחשק.
5. יש בונוסים על ביצועים, אבל יש גם שחיקה. אנשים רבים נמשכים למכירות בגלל הכסף - בחלק מהחברות גם מקבלים בונוסים לפי מספר המכירות. אבל זה יכול להיות מקצוע מאוד קשה ושוחק, ומי שלא עומד ביעדי המכירות שלו יכול מהר מאוד למצוא את עצמו בחוץ. כיום, יותר ויותר חברות נוטות לבטל את הבונוסים האישיים ולעבור לתגמול לפי יעדים קבוצתיים או לשיטות אחרות.
6. רקע. אנשי מכירות מגיעים ממקומות שונים ומגוונים. הם יכולים להגיע מהצד העסקי, להיות אנליסטים או אנשי כספים לשעבר או אפילו מעולמות טכנולוגיים כמו פיתוח. זה מקצוע מגוון וכמעט כולם מגיעים אליו ממסלול אחר. כיום מכירות הן בדרך כלל לא תפקיד ראשון, גם לא בתוך חברה ספציפית. כמובן שניסיון בעבודה מול לקוחות יכול מאוד לעזור להיכנס למקצוע.
מה עושה מנהל מכירות בחברת ענק
אלי בויקיס, מנהל מכירות אזורי ב-Dassault Systèmes - חברת תוכנה צרפתית המפתחת מוצרי תוכן תלת-ממד (למעלה מ-20 אלף עובדים ברחבי העולם)
אלי, מה אתה עושה ב-Dassault Systèmes?
"יש לי שני כובעים. בתפקיד הראשון שלי אני מנהל המשרד המקומי הישראלי, שזה תפקיד יותר אופרטיבי. לצד זה יש את התפקיד שלי כמנהל מכירות, שם אני אחראי על קבוצה של אנשים שמנהלים קרוב ל-30 מפיצים בלמעלה מעשר מדינות ואנחנו אחראים להגיע ליעד המכירות. יש לנו למשל מוצרים מעולם הנדסת המערכות, אז יש לנו מפיצים שמתמחים בתחום הזה. מצד שני אנחנו בתהליכי כניסה לתחום אופטימיזציה של ייצור, אז יש לנו גם חברות שמתמחות בזה.
"מפיצים הם חברות שמתמחות בתחומים מסוימים ופועלות בשווקים ספציפיים, נחשפות למוצרים שלנו, מבינות את הערך שלהם, ויודעות למכור אותם לשוק המקומי. התפקיד שלהן, מעבר למכירה של המוצר ללקוחות, הוא גם ללוות את הלקוחות ולקחת אחריות על הטמעת המוצר. נוסף על כך, אנחנו מוכרים גם ישירות לשוק. החברות הגדולות במשק, כמו בואינג או BMW, עובדות איתנו ישירות".
איך עובדת המכירה כשצריך למכור כל כך הרבה מוצרים?
"אתן לך דוגמה. חברת נפט באזור האדריאטי מבקשת פתרון שעוזר לחברה שרוצה להוציא נפט מהאדמה להבין אם היא יכולה להוציא אותו בנצילות טובה. התוכנה עושה סימולציה של טיב הקרקע שממנו מופק הנפט. אני מקבל את הבקשה כי הלקוח הפוטנציאלי פנה לחברה שלנו, אבל לי אין מושג בתחום הזה, הרי יש לנו עשרות מוצרים בעשרות תחומים שונים, אני לא יכול להבין בהכל. עכשיו אני צריך למצוא את האנשים המתאימים בשביל שנוכל לעלות לשיחה מול הלקוח. אז אנחנו מגיעים לאנשי המוצר שמבינים את המוצר הספציפי, ולאנשי התעשייה שבעצם אחראים על איסוף המוצרים השונים ועל פתרון הבעיה הספציפית מול השוק. את כל הקבוצה הזאת אני מעלה מול הלקוח, ועכשיו אנחנו יכולים לספק לו תשובות.
"או שמתקשר בחור ממעבדה שמפתחת מוצר רפואי שהוא סוג של תמיסה, והוא צריך לברר את יציבות התמיסה, שזה מעולמות האנליזה הכימית. מעלים את הצוות שמבין בתחום, מעלים את אנשי המוצרים שבמקרה הזה יושבים בגרמניה, עולים מול הלקוח והעסקה נסגרת מהר מאוד אם אתה יודע לפגוש את הצרכים ולבנות את הצוות הנכון. זה חלק מהאתגר בעבודה של סט של פורטפוליו מאוד רחב".
אלי בויקיס, Dassault Systèmes: "אין איזה שטאנץ קבוע שאני מחפש באנשי מכירות. יש כאלה שהחוזק שלהם זה הידע הטכני, ויש כאלה שזה הצד החברתי, מישהו או מישהי שנכנסים לחדר וכל העיניים עליהם"
מה אתה מחפש באנשי מכירות?
"אני לא יכול להגיד שיש איזה שטאנץ קבוע שאני מחפש באנשי מכירות. יש כאלה שהחוזק שלהם זה הידע הטכני ויש כאלה שזה הצד החברתי - מישהו או מישהי שנכנסים לחדר וכל העיניים עליהם. יש אנשי מכירות שהצד הכלכלי הוא החוזקה שלהם, שגורמים להכל להראות כאילו זה לא עולה ללקוח בכלל כסף. כל אחד יכול להביא את הצד החזק, והאתגר של מנהל המכירות הוא להבין איפה הגבולות של אנשי המכירות שלו, איפה הם טובים יותר ומה הוא צריך להשלים כדי לתת גב או תמיכה במקומות מסוימים.
"אנשי מכירות צריכים לדעת להקשיב. אם אתה נכנס ומדבר ומדבר ולא נותן ללקוח להגיד את מה שהוא צריך, אתה לא מבין את הצרכים והבעיות, קשה מאוד למכור ככה. צריך לדעת להיות איש שירות בסופו של דבר. אני פוגש המון אנשים שמגיעים מתחומים שונים ונמצאים פתאום בפיתוח, או במכירות, או שהם מתקדמים לניהול במכירות".
מה עושה מנהל מכירות בחברה בצמיחה
גילי גרצברג, מנהל מכירות EMEA (אירופה, מזרח תיכון ואפריקה) בריסקיפייד, מפתחת שירות למניעת הונאה וביטול חיוב במסחר מקוון (800 עובדים)
גילי, איך הגעת לתפקיד שלך?
"למדתי משפטים בגלל שחשבתי שזה תואר כללי שיכול לפתוח אותך להרבה מקומות. סיימתי תואר, עשיתי התמחות, הלך טוב ועבדתי במשרד גדול. אהבתי לעבוד שם, אבל נמשכתי לצד העסקי של הסיפור. חבר שעשה איתי את ההתמחות הציע לי לבדוק משרה בסטארט אפ קטן, וכך הגעתי לתפקיד בפיתוח שותפויות עסקיות.
"בסטארט אפ ניסו לשכנע אותי להמשיך בסופו של דבר למכירות ואמרתי שאני לא רוצה. היה לי בראש את הקונספט של אנשי מכירות שעוברים מדלת לדלת ומנסים לשכנע אנשים, ולא רציתי להיות בפוזיציה הזאת. מי שהביא אותי לעבוד במכירות בריסקיפייד שכנע אותי בכך שהסביר לי שמכירות זה לא מה שאני חושב. שאיש מכירות הוא לא נגד הלקוחות, אלא שהתפקיד שלו זה להבין את הלקוח ולעזור לו להגיע לפתרון בבעיות שיש לו. בסופו של דבר אני חושב שזה 80% נכון: אני לא סתם מוכר ללקוח אלא עובד איתו כדי לבנות ביחד קייס עסקי. אבל כן יש 20% של צד מכירתי של להבין איך לא להיכנס לבורות, ואיך לנהל את התהליך כמו שצריך".
כשהגעת לתפקיד, איך הוא נראה?
"הגעתי מהצד של ניהול תיקי הלקוח, כלומר נכנסתי לתהליך המכירה אחרי שכבר נוצר הקשר, והתפקיד שלי היה להבין איך לכמת את הבעיה העסקית לכסף. הייתי אומר ללקוח: 'אלו הבעיות שיש לך, בוא נראה כמה זה עולה לך ומה יהיה ה-ROI'. כמובן שיש מעבר לזה. יש המון אסטרטגיה ותכנון, ואני צריך ללמוד את הלקוח, את התעשייה ממנה הוא בא, מה ה-KPI של האנשים שעובדים איתו ואיך אני, ריסקיפייד, יכול לעזור להם להגיע ליעדים שלהם.
"חלק גדול מאוד מהעבודה הוא הכנה ואסטרטגיה. אתה מתחיל מעסקאות קטנות ולאט לאט אתה גדל ונותנים לך עסקאות גדולות יותר. אחרי כל מכירה אנחנו מנתחים אותה ומנסים להבין איך היינו יכולים לעשות אותה טוב יותר".
גילי גרצברג, ריסקיפייד: "מי שהביא אותי לעבוד במכירות שכנע אותי שאיש מכירות הוא לא מה שאני חושב, שהוא לא נגד הלקוחות אלא שהתפקיד שלו הוא לעזור ללקוח. בסופו של דבר אני חושב שזה 80% נכון"
מה אתה מחפש באנשי מכירות?
"אין הכשרה קלאסית לאנשי מכירות. יש כל מיני גורמים שמנסים לפתוח עכשיו בתי ספר ומסלולים, אבל זה עדיין לא זה. מה שאני מחפש זה קודם כל איזשהו ניסיון תעסוקתי. אנשים שלא באים מהאוניברסיטה אלא שיש להם ניסיון בעבודה מול לקוחות, ושיודעים להחזיק פגישה מול דרג מנהלים בחברות הכי גדולות בעולם".
מה אתה הכי אוהב בעבודה שלך?
"אני מאוד אוהב את המשא ומתן. אני כל הזמן מכניס את עצמי לנעליים של הלקוח שלי ולא חושב איך אני דופק אותו אלא על פתרון שיכול לעזור לשני הצדדים, ואני מת על זה".
ומה מאתגר?
"זה תפקיד מלחיץ. אתה יכול להיות איש המכירות הכי טוב בעולם אבל עכשיו יש לך עסקה ענקית שיכולה לעשות את השנה, ופתאום הצד השני אומר 'אנחנו עוצרים הכל בגלל המצב בשוק, ואין עסקה'. זה לא תלוי בך, ובכל זאת אתה, כאיש מכירות, נכשלת השנה. במכירות אתה נמדד כל הזמן".
מה עושה מנהל מכירות בסטארט אפ
דן רווח, מנהל Presale בסטארט אפ שופיק (Shopic) - מפתחת מכשיר שהופך עגלות מרכולים לחכמות (מעל 80 עובדים)
דן, מה זה בעצם Presale?
"התפקיד שלי הוא להבין את הלקוח - מה הבעיות שלו, איך הפתרון שלי פותר לו את הבעיות. זה לעשות סדנה, לענות על שאלות ותשובות ולהציג בפני הלקוח את הדמו שאני תופר לפי הבעיות שלו. אני תומך בצוות המכירות כדי שהם יוכלו לסגור את העסקה, אבל אני זה שמביא את החוויה של המוצר אל הלקוח".
איך הגעת לתפקיד?
"הגעתי מתאגיד גדול, NCR, חברה מבוססת וגלובלית, ואיכשהו התגלגלתי ל-Pre Sale. עברתי דרך ארוכה ב-NCR, בהתחלה כ-QA ואחר כך כאנליסט, ובאיזשהו שלב חיפשו במכירות מישהו שיעשה הדגמות של המוצרים. בתפקיד הזה בניתי את המזוודה הוירטואלית שלי ואיתה עברתי מלקוח ללקוח כדי להלהיב אותם על המוצרים. מאוד אהבתי את התפקיד, הרגשתי שאני רואה את הלקוחות בזמן הכי כיפי של כל פרויקט. הם פוגשים בן אדם חדש, אני פוגש אנשים חדשים, מלהיב אותם עם יכולות המוצרים שלנו. זה שלב החיזור, שהוא הכי כיף כי אין סנטימנט שלילי.
"יום אחד שלחו אותי להדגמה בפני לקוח בנורבגיה. זו היתה נסיעה לא פשוטה. הכל התפקשש, דברים שהייתי צריך להדפיס לא הודפסו והייתה תקלה טכנית עם המחשב, ובכל זאת בסוף ההדגמה מחאו לי כפיים. בשבילי, שתמיד רציתי להיות שחקן, זו היתה תגלית מטורפת. אתה בא, מלהיב אנשים, בין אם בשיחות לקוח אחד על אחד או מול אודיטוריום שלם. אחרי הרבה שנים קיבלתי את ההצעה משופיק ועניין אותי לעבור לחברה קטנה יותר. גם המוצר הלהיב אותי מאוד, אז עשיתי שינוי גדול והגעתי לכאן".
דן רווח, שופיק: "אני רואה את הלקוחות בזמן הכי כיפי של כל פרויקט. הם פוגשים בן אדם חדש, אני פוגש אנשים חדשים, אני מלהיב אותם עם היכולות של המוצרים שלנו. זה שלב החיזור, שהוא הכי כיף כי אין סנטימנט שלילי"
היית 18 שנה בתאגיד גדול. איך היה המעבר?"עברתי לשופיק כי זו חברת Retail ואני מכיר את התחום ומכיר לקוחות בתחום. לא התחלתי בשופיק מאפס. המעניין פה הוא שאני מגיע להדגמות עם חומרה. פעם עבדתי עם מחשב ויכולתי להראות מערכת שרצה ברקע. פה אני לוקח עגלה, מפעיל סרטון ומתחיל לשים פריטים בתוך העגלה, ופתאום הקהל רואה את המוצרים מתווספים במסך המוצר שלנו, ואני מרגיש שאני נמרוד הראל - עושה קסמים על הבמה".
כלומר לפני התהליך של המשא ומתן, אצלך יש דגש על הצגה ושואו.
"בהחלט. אני חושב שזה יתרון גדול למי שרוצה לעסוק במכירות, כי ככה יזכרו אותך. אנחנו בסופו של דבר מספרים סיפור. אם הייתי בא ללקוח ואומר לו 'יש לי מוצר בשם שופיק שהופך עגלה לחכמה, בוא אסביר לך איך זה עובד' - הוא היה משתעמם. אתה לא יכול רק לזרוק עובדות.
"חשוב מאוד להבין תהליכים, לדעת לעשות תחקיר, להבין את הטכנולוגיה. אם לקוח שואל אותי אם אנחנו מתחברים דרך API אני לא יכול להגיד לו 'אני אחזור אליך עם זה'. אף אחד לא מצפה שתהיה מפתח, אבל כן רוצים שתסביר איך המוצר עובד ברמה הכללית ותבין מה אפשרי ומה לא במוצר שלך".